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リスクマネジメント×営業 チームで加速する住友商事のビジネスリスクマネジメント×営業 チームで加速する住友商事のビジネス

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自動車リテイルファイナンス事業部
2007年入社

松野 隆輔(33歳)

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リスクマネジメント第三部
2008年入社

水島健太郎(32歳)

ビジネスの最前線に立つ営業部と、投資や会計、法務などの専門知識をベースに営業部を後方支援するコーポレート部門。役割が異なる両者の連携が、ビジネスのスピード感と安定性を左右する。そんな連携について、リスクマネジメントと営業をそれぞれ担当する二人に語ってもらった。
1人は、入社以来リスクマネジメント一筋で、現在は自動車関連ビジネスのリスクマネジメントを担当している水島。もう1人は、リスクマネジメント部でキャリアを重ねた後、2016年4月から営業に異動し、自動車リテイルファイナンス関連のビジネスを担当する松野。プロジェクトでチームを組むことも多いという二人が語る、コーポレートと営業の関係性とは?

リスクマネジメントと営業の連携

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水島普段からお仕事でご一緒してますが、こうやって対談という形で喋ると緊張しますね(笑)

松野こういう機会はあんまりないからね(笑)

水島松野さんが欧州住友商事でリスクマネジメントのトレイニーを経験されて、それと入れ替わるように僕も同じポジションを経験しました。今は、営業とコーポレートという違う立場になりましたね。

松野でも、お互いリスクマネジメントを経験して、共通言語があるから仕事もしやすいよね。今は営業という立場だけど、リスクマネジメント部の力をうまく借りるとプロジェクトが効率的に進むなと思うタイミングはすごくある。

水島そう言っていただけるとありがたいですね。どういうときにそう感じられますか?

松野1つは、契約書を巻くときかな。プロジェクトに関わるステークホルダーたちが、それぞれどんな役割を担って、どんな責任を負うのかという建てつけを考えるときにはリスクマネジメント部のアドバイスが欲しくなる。

水島商社のビジネスは自社だけで完結することはあまりなくて、合弁契約( Joint Venture Agreement )も多いですもんね。契約の内容によって、負担するリスクや得られるリターンが左右されるので、リスクマネジメント部としては力の見せ所です。普段から自分自身の知識を深めることはもちろん、法務部はじめ社内外のプロフェッショナルとのネットワークも活かしつつ、期待に応えられるように準備しています。

松野もう1つ、実はとてもありがたく思っているのは、新しいことにチャレンジをするときの社内でプロジェクトの承認を得るプロセスにおけるアドバイス。営業は自分が担当するビジネスを単体として成功させることだけを考えがちだけど、会社のお金を使う以上、会社全体や事業部門の戦略に沿ったチャレンジかどうかというのもすごく重要だから、コーポレート部門の俯瞰した意見が参考になることはとても多い。

水島コーポレート部門は、名前の通り会社視点でモノを考えることが多いし、経営層の考えに触れる機会も多いですからね。1つのプロジェクトとしてどうかだけじゃなく、全社最適的な考えがしやすいとは思います。

松野そういう意見は時にネガティブなものもあるから煙たがる人もいるけれど、うまく取り入れたほうがものごとがスムーズに動くと思ってる。

水島こういう言い方は語弊があるかもしれませんが、松野さんはリスクマネジメントやほかのコーポレート部門を含めて、人を巻き込むのがうまいですよね。

松野自分自身がコーポレート部門にいたからね。どんなことができて、どんなことを考えながら働いているか、ある程度は分かるからお願いもしやすい。と言いつつ、コーポレート経験がなくても巻き込むのがうまい人もいるから、単純にスタンスの問題かもしれないけれど。

コーポレートと営業の垣根

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松野コーポレートと営業がどう協力し合うかを話しておいて何だけど、個人的には職種の垣根を意識しないほうがいいと思ってる。プロジェクトがうまくいくなら、誰がどの業務をやってもいいんじゃないかって。コーポレートが営業的に動いてもいいし、営業もコーポレート側の知識は持っていたほうがいい。

水島実際に垣根は低くなってきているんじゃないでしょうか。反対に、僕らもプロジェクトについて責任ある議論をする上では担当業界の最新情報や営業的な視点を備えていなきゃいけないなと常に思っています。

松野ロンドン時代(欧州住友商事)は、本社に比べて営業部員が少ないこともあって営業的な仕事をする機会も多かったよね。

水島新規投資案件の開発をお手伝いする「Business Development」なんかはまさにそうですよね。リスクマネジメント部は投資銀行とのネットワークが強いので、そこから投資先候補の会社を探していました。投資先を探すのは通常は営業部ですが、営業部の戦略を理解し、一緒に動かせていただいたのは刺激的な経験でした。
本社では「Business Development」にリスクマネジメント部員が関わることは少ないですが、個人的に有望な案件を常にチェックして営業部に共有しています。

松野こないだの自動車リテイルファイナンス事業部のオフサイトミーティングでもプレゼンしてたよね。

水島Fintechの件ですね。実際のところ、ああいう情報が営業部からありがたがられているかは分かりませんが、気にせずやるようにしています。

松野いやいや、ぐいぐい来てくれるコーポレートがいることはありがたいよ。

水島そう言っていただけるとこちらもありがたいです。

松野あとは、事業投資をする前だけじゃなく、した後にどう伸ばしていくかも商社ビジネスにとって欠かせない部分だけど、そのときにもコーポレートの力が活きる場面は多いね。というのも、投資先だって1つの会社で、その経営のためには会計や法務、リスクマネジメントの機能は不可欠だから。

水島実際、買収先のマネジメントをコーポレート経験者が担当することもありますもんね。後方支援だけじゃなく、現場に入り込むような働き方が増えているように思います。

松野そこには、コーポレートだから、営業だから、という意識はないよね。

水島はい。職種として要求される専門ノウハウ・スキルは当然必要ですが、それしかやらないわけでもないし、それができたらOKということはないですからね。経営力といったものも営業部と同じレベル感で追求していかないといけないと思っています。

学ぶ環境としてのリスクマネジメント

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水島最近、リスクマネジメントがやりたいという学生が増えているみたいですね。僕なんか、入社当日まではリスクマネジメントという仕事があること自体知らなかったのに。

松野俺なんか、つまんなさそうってイメージ持ってたよ。パソコンの前でずっと分析して、営業とケンカしてっていうイメージ(笑)。実際にやってみたらおもしろさがわかったけど、学生の時点でリスクマネジメントがやりたいっていう人たちは、どういうところに惹かれてるんだろうね?

水島「学べる」というイメージがあるみたいですね。投資管理や信用審査には、会計や法務など、幅広い知識が必要ですから、一理ある見方だと思います。

松野関わるプロジェクトの数も多いから、ある事象が、個別のプロジェクトだけで生じた例外なのか、それとも業界全体に通じることなのか、ビジネス全般に言える一般論なのか、ということも掴みやすいよね。

水島ただ学べるということは、その分勉強しなきゃいけないことが多いということでもあります。入社から9年が経とうとしていますが、今も勉強することがいっぱいです。「もうこれで十分」となることはないでしょうね。

松野これはリスクマネジメントに限ったことじゃないけど、商社は具体的な商品を持っているわけじゃないから、想像力や知識がとても大事。そしてそれは勉強しなきゃ身につかない。

水島そういう環境に身を置きたいと思う人にぜひ入社してきてほしいですよね。

松野うん。俺は学生時代、ずっとスポーツをしてきて、「強いヤツが偉い」という世界にいたこともあって、自分の力を伸ばそうという意識がある人には共感するし、一緒に働きたいとも思う。

水島コーポレートってディフェンシブな人が集まるように見えがちで、特に住友商事は「石橋を叩いても渡らない」なんて揶揄する人がいるくらいなので、余計そう思われていそうですよね。でも全然そんなことはなくて、松野さんがおっしゃるように、前へ前へ進んでいこうという気持ちがないとできない仕事です。石橋も、渡らない方が良いという意見となることもありますが、ただ渡らないんじゃなく、もっと良い橋を探すお手伝いをします。

松野営業がためらっているところを、リスクマネジメントが「やっちゃえ」とけしかけることもあるくらいだしね(笑)

水島そういう意味でも、チャレンジ精神の旺盛な方に入ってほしいですね(笑)

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松野 隆輔

自動車リテイルファイナンス事業部 
2007年入社

リスクマネジメント担当として、資源・エネルギー総括部、欧州住友商事投資事業部、メディア・生活関連総括部を経験。2016年4月に自動車リテイルファイナンス事業部に異動。インドネシアにおける自動車販売金融事業や商業銀行に関する事業、新規事業開発を担当している。

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水島 健太郎

リスクマネジメント第三部 
2008年入社

リスクマネジメント担当として、インフラ事業総括部、欧州住友商事投資事業部を経て、現在は輸送機・建機事業部門を担当するリスクマネジメント第三部に所属。自動車リテイルファイナンス事業部、モビリティサービス事業部、自動車製造事業第一部・二部を担当する。

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