苦しいときこそ、
自らを鍛えることを楽しむ。

自動車事業第二本部 タイヤ部 
2006年入社

寺山 泰

自分のなかにずっとあった、「苦しい時こそ、状況を楽しんでやる」という想い。

昔から、苦しい状況に置かれることが嫌いではなくて。今から4年前、入社6年目のタイミングでタイヤ部に異動したときもそうでした。
はじめての商材、はじめてのトレード業務に苦戦する自分が不甲斐なくて。それまで国内営業、南米駐在を経験しそれなりの自信もあったのですが、新たな商材に関する知識がなく、トレード知識もない。6年目といえば、即戦力として活躍する時期なので、なおさら悔しかったですね。仕事の進め方が原因で、メーカーからの不信を買って、取引が2ヶ月間も止まってしまった事もありました。

そんななかで、意識していたのは「苦しい時でも、とにかく笑っていろ。笑える余裕、ゆとりがないと判断を間違える。」という言葉です。もちろん、笑っていたら解決したという安易な話ではなくて、ノウハウが身に付いてきてようやく通用するようになったのですが、成長するまでの間、耐え抜くための支えになったと思います。
これは、藤森正路という、住友金属鉱山で社長を務めた方の言葉です。同じ住友グループの方の言葉だったのは偶然ですが、知らなかったことを気付かされたというよりも、自分の中にもともとあった考えに近く、この言葉を見たときは「これだ!」と思いました。

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人生を思い返して見ると、苦しいときは、同時に成長を楽しめるときでもあった。

学生時代はラグビーに打ち込んでいましたが、2年生のときに、両肩に脱臼癖がついてしまって。つり革を掴まっていて、電車が揺れただけでも肩が抜けるくらいになってしまい、片方ずつ手術をした後、1年くらいボールを使った練習ができない期間がありました。
その間、何故だかすごく前向きな気持ちでいられました。すごく悔しくはありましたが、それで落ち込んでいるくらいなら、今できることに全力で取り組もうと思えて。筋トレや走り込みをひたすらやって、体を大きくすることに集中した成果もあってか、翌年は全試合にレギュラーとして出場しました。

自分を鍛えたいという意識が強いのかもしれません。最初の配属面談でも、営業の最前線に出してくださいとお願いして、希望通り取引先を飛び回る国内営業を担当しました。他社は30代40代の営業マンがほとんどで知識は敵わないなかでしたが、このときも前向きでしたね。若さを武器に勝負しようと、元気と訪問頻度、レスポンスの速さだけは負けないようにして。あとはもちろん、笑顔も。
営業の醍醐味は、作戦を考えて実行し、成果につながることだと思っています。成果になるまでの苦労を含めて楽しさなんでしょうね。

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タイヤという、差が分かりにくい商材だからこそ、会社の戦略や個人の工夫の積み重ねがものを言う。

タイヤはブランド品です。しかし見た目ではその差はなかなか分かりにくい。どのようにお客様にタイヤを選んでもらうのか、その為にどのようにブランド価値を高めていくのか。卸売の立場ではタイヤのブランディングに知恵を絞り、また小売店舗の運営に至ってはどのようにお客様に店舗に足を運んでもらうのかを考え抜きます。
作戦を考えるという部分でいうと、部署間のシナジーを生みやすい組織体制が整備されて、より戦略的に考えやすくなっていると思います。車の売上推移は大きなヒント。そういう情報のやりとりが活発になっています。

タイヤ部でいうと、以前は生活資材本部に所属していましたが、2年前に自動車事業本部に移りました。自動車事業本部は、当部同様にトレード、卸売り、小売りというビジネスモデルを展開しており、また展開する地域も重なっている部分が多く、非常に参考になる点が多いですね。

また、自動車のバリューチェーンでいうと、自動車事業本部では自動車部品の製造から自動車の製造、トレード、卸売り、小売り、金融、リース等幅広く手掛けていますが、タイヤ部は北米において約2,500店の小売店舗を持つタイヤ事業を展開しており、これは自動車のバリューチェーンにおいては「アフターサービス」に位置します。自動車産業は大きな変革期を迎えていますが、この変化をチャンスと捉え、当社の基盤を活かした新たなビジネスや価値の創造に取り組んでいきたいと考えています。

営業マン個人でいうと、明るくて自然体、素直なところが住友商事の社員が受け継いできた良さだと思っています。一所懸命考え抜いた戦略も、実行に移し、お客様に認められなければ意味がありません。当然なことですが、やはり行動することが一番大事です。少しでも元気が足りないと思う時には、「とにかく笑っていろ。」という言葉を思い返し、まずは自分から盛り上げていきたいと思います。(社員の所属部署・内容はインタビュー当時(2016年)のものです。)

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寺山泰

自動車事業第二本部 タイヤ部 
2006年入社

新卒入社後、セメント部に配属。2010年よりチリにて研修を受ける。2012年に帰国した後は、タイヤ部にて中東・アフリカ向けのトレードや現地卸売販売会社の運営管理業務に取り組んでいる。学生時代はラグビーに打ち込んだ。

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